Habiendo pasado 5 años siendo parte de un Prop Trading siento que le estoy sacando muy poco jugo en el blog, así que hoy vengo a hablarte de cómo se cuece el bacalao en el interior de estas organizaciones. Me apetece hablar de uno de los aspectos más conflictivos. Enseguida entenderás por qué.

Lo curioso de los Propietary europeos es que no están pensados para que el trader opte a un buen bonus, sino más bien todo lo contrario.

Tal y como te lo acabo de decir, ¿no es desconcertante que una empresa de Trading no quiera que sus empleados tengan buenas retribuciones?

Desde mi punto de vista la mejor manera de motivarse en esta vida es con un variable. Con objetivos alcanzables, realistas y que van a repercutir directamente en tu bolsillo. Cualquiera se esfuerza más si ve el premio a la vuelta de la esquina a punto de tocarlo con los dedos. Si, por el contrario, te da igual producir 10 que 80 producirás 10. Y el resto del tiempo lo dedicarás a estudiar la oposición.

Para oír hablar de un trabajo fijo para toda la vida me hubiera quedado en Santander en lugar de ir a Madrid a buscarme las castañas. Quería emociones, riesgo, y recompensa al esfuerzo. ¿Cuándo iba a tener esa marcha si no es siendo joven y sin compromisos?

Unas expectativas difícilmente alcanzables

Nada más entrar en OSTC tuvimos una charla con el mánager de Gales, Chris. El típico guiri blanquito que se tostaba con 3 rayos de sol y al que le encantaba ponerse en modo hooligan cuando llevaba 3 cervezas de más. Por cierto, en los años que estuvo en Madrid se marcó un Beckham de manual: se marchó sin saber ni papa de español.

El caso es que Chris en aquella primera reunión nos habló de la bonita vida del trader. Nos dijo que podíamos alcanzar el Ferrari soñado, que seríamos la envidia de nuestros amigos, que nuestras familias estarían orgullosos de nosotros… Salimos de la sala como motos, con más ganas que nunca de comernos el mundo.

Sin embargo el plan que la empresa tenía para nosotros era bastante diferente a lo que Chris nos había vendido. Se parecía más bien a la rueda de los hámsters. Perder fuerza en hacerla girar y girar para no llegar a ningún lado. Tardé un tiempo en darme cuenta, sobre todo siendo un novato de manual, cuando no sabes ni por dónde te pega el aire.

Por fortuna tuve acceso a una manera de operar distinta la que desde Inglaterra querían que hiciéramos. La división española iba un poco por libre del resto y los traders Seniors habían conseguido saltarse el protocolo establecido. Ya sabes que a los mediterráneos nos gusta discutir y no conformarnos con lo primero que nos dan, sobre todo si no lo vemos claro.

Digo por fortuna porque gracias a haber desobedecido las órdenes de arriba hoy estoy escribiendo estas líneas. Sin el sistema de Reversión a la Media que aprendí en OSTC esta página web nunca hubiera sido una realidad.

En el post de hoy te voy a enseñar los dos tipos de estrategias que manejábamos. Por un lado la que beneficiaba a la empresa y en la que era prácticamente imposible alcanzar bonus, y por otro lado la que beneficiaba al trader. Cuál era el modelo que ellos pretendían implantar y por qué fracasó. También expondré, desde mi punto de vista, cuál hubiera sido la solución para garantizar la supervivencia en el largo plazo.

Arrancamos.

Lo delicados que son los acuerdos de colaboración en el sector financiero

Primero quiero que te pongas en los zapatos del dueño del Prop. Tienes una horda de jóvenes traders en plantilla deseando darle a la tecla dónde y cómo les digas. No tienen experiencia, por lo que serán 100% manejables. Tu labor es enseñarles a mover cientos de miles de euros en el mercado. Los tienes a tu disposición.

Para que te hagas una idea del poder de negociación de OSTC, sólo en las oficinas de Europa éramos más de 300 traders. Un músculo del que muy pocos pueden presumir, y con el que se pueden alcanzar grandes .

Sabiendo esto.. ¿Quién va a llamar a la puerta buscando acuerdos estratégicos de largo plazo? Te lo digo yo: el creador del mercado.

Lo sé con certeza porque me ocurre con la academia. Casi a diario recibo propuestas de colaboración con brókers, algunos Market-Maker y otros ECN. Saben que estoy en contacto con su público objetivo y me ofrecen unas comisiones muy tentadoras por cada nuevo cliente. Tanto que muchas veces es complicado decir que no.

¿Por qué no acepto estos acuerdos ni pongo sus banners de publicidad? Porque mi negocio no consiste en hacer de comercial a ninguna casa de brokerage. Soy un formador independiente, enseño mi sistema de trading con total transparencia y honestidad y quiero seguir este camino con las manos libres de ataduras.

Por desgracia los accionistas del Prop no lo vieron así y prefirieron aceptar los cantos de sirena de las instituciones bursátiles más importantes del mundo.

¿A dónde va lo que genera un trader?

Cada vez que metes una orden hay dos agentes que pillan comisión: el bróker y el creador del mercado. Son los encargados de garantizar el éxito de las transacciones. Nadie quiere problemas al ejecutar operaciones, y eso cuesta dinero:

#1. La comisión del Bróker

Las comisiones del bróker suelen ser moderadas, incluso te diría que bastante bajas. Es un mercado liberalizado y existe una feroz competencia por acceder -los motivos te los conté aquí -. De hecho, estoy seguro que si te pido el nombre de 5 brókers locales lo sacas en menos de 30 segundos. Ya si te pones a contar compañías internacionales no darías a basto.

Una frase que leí en Trading en la Zona de Mark Douglas: «los brókers siempre se están quejando de que tienen pocos clientes pero a ningún trader le he escuchado decir que hay pocos brókers donde elegir.«

¿No crees que lleva razón?

#2. La comisión del Mercado

Otro gallo canta con los mercados. Básicamente cobran las comisiones que les apetece. Están en una situación de semi-monopolio. Al no haber competidores actúan como Pedro por su casa.

En la mayoría de países sólo hay un Mercado Regulado. Por ejemplo, en España los futuros los lleva MEFF (Mercado Oficial de Futuros y Opciones Financieras en España) o en Alemania EUREX es donde cotizan los futuros como el DAX.

Si nos vamos al gigante EEUU encontramos grandes casas como CME (Chicago Mercantil Exchange), CBOT (Chicago Board of Trade) o NYMEX (New York Mercantil Exchange).

Te cuento una pequeña anécdota para que veas lo poco que les importaba subir o bajar precios. En 2017 tradeábamos una barbaridad EUR-USD, aproximadamente la mitad del volumen. Cuál fue la sorpresa cuando recibimos un mail de CME avisándonos de una subida de tarifas superior al 50%. De un año para otro en uno de los productos que más utilizábamos. Fue un varapalo.

No pudimos hacer nada para evitarlo, o lo aceptábamos o estábamos fuera. Los márgenes eran muy ajustados y con la subida en las comisiones era prácticamente imposible sacar beneficio, así que optamos por buscar otros productos más atractivos.

El acuerdo estratégico que definió el futuro del Prop

Volviendo a lo que nos atañe en el post, te voy a contar por qué los traders en mi Prop Trading estábamos supeditados a las exigencias de los creadores de mercado:

La empresa recibía una importante suma por cada contrato negociado.  Aproximadamente el 50% de la comisión.

Por lo tanto la estrategia estaría condicionada: lo importante no era obtener resultado positivo, sino generar un volumen desmesurado de comisiones moviendo contratos y más contratos de futuros.

Esto suponía tener a los mánagers encima todo el día presionándonos para hacer volumen. Se notaba que había mucho en juego.

Y ojo, que nosotros teníamos ya unas comisiones mucho más baratas que las de cualquier operador retail. Comparando el coste de uno de los brókers más fiables, Interactive, la diferencia era escandalosa. Aproximadamente un 40% más barato. Y de ahí todavía el Prop tenía margen suficiente como para dirigir a todos los traders de la compañía en esa dirección. Las cifras podían ser mareantes.

Así es la Estrategia de hacer Volumen

Si llevas un tiempo siguiendo el blog sabrás que una de los fundamentos básicos para tener éxito en el trading es tradear poco. Esto no va de disparar 47 veces al día y acabar desquiciado, con los ojos inyectados en sangre y dejar la cuenta tiritando. Hay que dosificar las operaciones y sólo apretar el gatillo cuando el mercado esté dando una clara oportunidad, donde el éxito esté casi garantizado. Si haces una trade buena de 200€ en un día, ¿para qué quieres más?

Si ésto lo tengo tan claro no es por casualidad, sino porque durante mucho tiempo he estado sufriendo las consecuencias de hacer trading como loco sin ningún sentido y con la presión de darle a la tecla.

Para que te hagas una idea de las cifras tan bestias que llegábamos a hacer, el objetivo mínimo mensual eran unos 10.000 Round-Trips (RT) mensuales. Cada RT es un contrato de ida y de vuelta. Una operación abierta y cerrada. Es decir, 500 contratos al día.

Hagamos números con un activo concreto, por ejemplo el Gasoil. La comisión por RT son 5 dólares. En una oficina de 20 traders donde cada uno está haciendo 10.000 RT mensuales, sólo en comisiones se generaban 20 x 5 x 10.000 = ¡ $1.000.000 al mes!

Y ojo, que 10.000 era lo mínimo exigible. A partir de ahí entraban en juego los Rebates (descuentos). Cuanto más volumen hacías, más bajaban el coste de las comisiones.

Haciendo girar la rueda del Volumen no esperes ganar dinero

Todo esto estaba muy bien pensado desde el punto de vista de la compañía. Tienes buenos acuerdos con el mercado, traders motivados y un goteo constante de ingresos.

Pero no todo es color de rosa. Es imposible contentar a todas las partes y aquí había un claro perjudicado: los intereses del trader.

Yendo a por Volumen es prácticamente imposible cerrar en positivo después de tantas operaciones. La obligación de darle a la tecla sí o sí supone entrar en malos momentos o, simplemente, operar por necesidad y ya después gestionar la posición. Es como empezar el partido perdiendo 2-0 y tener que remontarlo siempre. Algunas veces lo conseguirás, pero la mayoría no. Las probabilidades están en tu contra.

Lo ideal es esperar el momento idóneo, como si tienes que estar todo el día con las manos quietas. Algo impensable en un modelo de Volumen.

Los managers sabían que estábamos condenados a no batir al mercado. La única exigencia era terminar con P&L cero. Ni siquiera te pedían ganar, el BreakEven era una buena opción.

Fíjate lo curioso del asunto, les salía rentable hacer muchos RTs aunque no se ganase ni un euro con la diferencia entre los precios de compra y venta.

Un día de Volumen normalito

El Conflicto de Intereses entre el Volumen y el Bonus

Hasta aquí bien. La empresa necesita hacer volumen al tener unos acuerdos muy buenos con los creadores del mercado y a ti te han puesto ahí para entrar y salir constantemente, luchando el BreakEven de cada posición.

Ningún problema. Te lo dicen desde el principio y lo aceptas o lo rechazas, pero ya sabes lo que hay. Es la política de la empresa y tú no estás ahí para cambiarla.

Lo que pasa es que el contrato variable que firmábamos en contrato era contradictorio. Me explico.

Si el objetivo consiste en hacer volumen lo normal es que, cuanto más volumen hagas, más bonus te lleves. Así los intereses quedan alineados entre trader y organización.

Sin embargo el objetivo que nos ponían para pillar bonus era monetario. Debías ganar una cantidad y a partir de ahí llegaba tu turno. La idea era pagar con lo generado la plataforma, tu sueldo y la oficina. Unos 80.000€ anuales.

Es decir, ganando 100.000 quedaban 20.000 para repartir. Fácil de entender.

El problema venía cuando te dabas cuenta de que haciendo volumen ya no sólo era imposible ganarle 100.000€ al mercado, sino que era súper complicado cerrar en positivo.

Por un lado mi jefe me decía que debía negociar muchos contratos y terminar con un neto cercano a cero. Por otro lado tenía un jugoso variable a la vuelta de la esquina. Y no sé tú, pero a mi lo que me motiva de la bolsa es tener un año muy bueno y darme algún que otro caprichito, no vivir siempre apretado.

No te digo que lo fuera a conseguir todos los años porque hay muchos factores que entran en juego. Sólo pedía al menos tener la opción de alcanzarlo, ver una posibilidad realista de lograrlo.

Y con el modelo de volumen esa posibilidad no existía.

Era como ponerle la zanahoria atada al burro delante de los ojos y atada con un palo para que ande. Le haces avanzar y esforzarse con la ilusión de coger la zanahoria, cuando sabes que es imposible que la alcance a no ser que tú se la acerques.

El truco funciona por un tiempo, pero tarde o temprano las ilusiones del equipo se vinieron abajo porque, sinceramente, no éramos burros.

La Resistencia española contra los jefes ingleses

Como ya te conté en este artículo donde hablaba sobre mi experiencia haciendo Trading en Polonia, en cada oficina había un estilo diferente de operativa. Había cierta flexibilidad, no se exigía seguir unas reglas tajantes e inamovibles, sino que dentro de la política de la compañía se podían buscar distintas alternativas.

En las oficinas ibéricas nos dimos cuenta que el modelo de volumen nos condenaba al fracaso. Sí, íbamos a mantener el sueldo fijo y no tendríamos apreturas para pagar un alquiler y vivir medianamente bien. Pero nunca íbamos a poder optar al gran año que cualquier trader añora.

Estábamos decididos a buscar otras alternativas. El único impedimento era Chris.

El tío estaba súper encima de todo lo que hacíamos. Los ingleses habían apostado fuerte por el proyecto, habían metido bien de pasta, y necesitaban a alguien in situ para llevar el control de gestión. Supervisó de cerca las contrataciones, impartió la formación en el Trading Lab y se encargó de implantar las estrategias de Volumen.

Era un tipo duro que causaba respeto. El típico hooligan blanquito de 1,90m con el que no querrías tener un problema a las 3 de la mañana.

Hizo un buen trabajo, pero su estancia era temporal, traía fecha de caducidad. Una vez que dieron por buena su labor regresó a las oficinas centrales en Inglaterra con el negocio en territorio español ya lanzado.

Fue entonces cuando nos hicimos con el control de la compañía.

El abandono del Volumen y la transición natural a estrategias de Profit

Te diría que pasar de un modelo orientado al volumen para terminar con unas estrategias dirigidas al Profit fue algo premeditado, pero ni mucho menos. Siguió un proceso natural y fuimos conscientes del cambio cuando ya no había marcha atrás.

Al principio apostamos a muerte por seguir las indicaciones que nos habían dado. Confiábamos en Chris, estábamos agradecidos por elegirnos siendo jóvenes y sin apenas experiencia y además tampoco conocíamos otra alternativa.

Hasta que ocurrió un hecho que fue determinante. Lo que hizo tambalear los cimientos del modelo que nos habían enseñado.

Hubo un trader, vamos a llamarle Edu, que sin hacer mucho ruido descubrió que se podían hacer las cosas de otra manera. Era un tío listo, de esos que saben sacarse las castañas del fuego. En ningún momento dejó de hacer el Volumen, pero empezó a compatibilizarlo con una estrategia que le requería mucha menos actividad, y que además le proporcionaba buenos Profits. Requería más análisis del mercado, pero el porcentaje de acierto era altísimo.

Le explicó al mánager español el hallazgo y le pidió continuar testeando. Éste le dijo que Ok, que podía probar la estrategia. Sólo había una condición: no contárselo al resto de compañeros.

No sé cómo sucedió, pero en cuestión de días todos sabíamos que había una nueva estrategia rulando y en poco más de dos meses ya estábamos todos tradeándola. Supongo que Edu se lo contó a su compañero de al lado pidiéndole que no se lo dijera a nadie, éste se lo diría a otro jurándole guardar el secreto.. y así hasta que se hizo vox populi. La mejor manera de hacer correr una noticia siempre es pidiendo discreción por ser «top secret». No falla.

Una vez que teníamos en nuestras manos una nueva estrategia tocaba ponerse en marcha. No podíamos lanzarnos a lo loco sin conocimiento. Ya no solo porque iba a ser demasiado cantoso y en Inglaterra se darían cuenta, sino porque nuestro propio futuro estaba en juego. Al ser una estrategia nueva no sabíamos cómo reaccionaríamos en las malas rachas, cuáles eran los mejores horarios, o cuál era el ratio Riesgo/Beneficio adecuado. Se presentaba un bonito reto.

La adaptación fue paulatina. Cada vez ganábamos más pasta con la estrategia nueva y cada vez hacíamos menos Round-Trips. Fue un proceso lógico: dedicábamos más esfuerzo donde veíamos más probabilidad de obtener beneficio propio.

Y lo mejor es que los resultados acompañaban. El primer año la mayoría pillamos bonus, algo que parecía inalcanzable hace tan solo unos meses.

Desde Inglaterra ya sabían que el modelo había cambiado. Cuando vieron que conseguimos variable se dieron cuenta de que iba a ser irreversible, a pesar de ello nos seguían animando para no dejar de lado por completo el volumen. Sólo les quedaba gestionar el riesgo de la mejor manera posible.

Nosotros ya no hacíamos caso de las indicaciones. Después de probar el tacto y la velocidad de un Ferrari ya nadie quiere volver a conducir un cuatro latas.

Las diferencias entre las estrategias de Dinero y las estrategias de Volumen

Con los detalles que te he ido dando sobre el modus operandi ya te habrás formado una idea sobre cómo funcionan ambos modelos de trading. De todos modos, por si se ha quedado algo en el tintero voy a resumir el post comparando los aspectos fundamentales de estas dos estrategias.

Intensidad en la frecuencia de las operaciones

  • Las estrategias de volumen requieren estar encima del mercado como si cada minuto fuera el último. La obligación de negociar tantos contratos cada día supone no poder relajarse ni un minuto. Voy a hacer uso de la mítica frase de Antonio Lobato cuando comentaba la Fórmula 1: «si parpadean se lo van a perder»
  • La paciencia es la cualidad clave de un trader que busca Profit. Si no operas un día no pasa nada. Mejor esperarse quieto que meter la zarpa donde no es necesario y perder.

Porcentaje de Acierto

  • Se acierta muy pocas veces con el volumen. Hay que tomárselo como un trabajo de 8 horas en el que vas a la oficina a entrar y salir del mercado sabiendo que estás tirando una moneda al aire en la mayoría de ocasiones. El BreakEven se convierte en un triunfo.
  • Para que te hagas una idea, en un mes normal con la estrategia de Reversión a Ma media que enseño en el Curso llego al profit en el 80% de las trades. Un buen mes alcanzo el 90% o por encima. No existen los milagros. Quien hace dinero es porque acierta más veces de las que se equivoca.

Análisis de cada Trade

  • Con Volumen apenas se le dedica tiempo a evaluar las probabilidades de éxito. Llegas, te sientas y en lo único que piensas es dónde entrar para perder lo mínimo posible o empatar. Si suena la flauta puede que hasta saques un Profit.
  • Hay que estar agazapado cual gacela la mayor parte del tiempo, esperando tu oportunidad. Cuando llega la cebra coja a beber al río es cuando saltas a por ella. 90% del tiempo manos quietas 10% disparar.

Tiempo dentro del mercado

  • Las operaciones estarán abiertas el menor tiempo posible. La razón es sencilla: después de un trade llegará otro.
  • Pueden pasar minutos, horas, días, semanas o incluso meses hasta cerrar el Profit. Algunas operaciones se harán más de rogar y otras podrán ser cuestión de minutos. Lo importante es adaptar el sistema de trading a tus circunstancias y no al revés. Yo por ejemplo ya no hago scalping, estoy centrado en el Swing y en el Largo Plazo.

Beneficio Final

  • Ólvidate de las ganancias haciendo volumen. Es una quimera pegarse de cabezazos contra una barrera inexpugnable. A no ser que llegues a un acuerdo con el bróker para obtener rebates en función del volumen movido. En ese supuesto sacarías dinero pero no de comprar barato y vender caro, sino de la retrocesión de comisiones.
  • Es el premio justo a un buen trabajo. Hay que estar entrenado y dominar distintas facetas del mercado, pero cualquiera lo puede conseguir esforzándose en la dirección adecuada.

El desenlace de la historia y cómo nos convertimos en una división rebelde

Hay un pequeño detalle que hasta ahora he omitido. Es cierto que las estrategias de Volumen son más «coñazo«: el trader apenas cuenta. No existe un factor de decisión relevante y tampoco tienes el incentivo de cerrar un buen ejercicio gracias al variable.

Sólo hay un punto a favor: el riesgo es mucho más controlado. Nadie da duros a cuatro pesetas y las estrategias de Profit tienen un inconveniente: una mala racha puede destrozarte la cuenta.

Éste era un perjuicio que nosotros no veíamos. Las cosas iban sobre ruedas y ni concebíamos que pudiera llegar una mala racha. ¿Qué podía salir mal si en el primer año ya habíamos pillado bonus?

Se juntaba un último factor a tener en cuenta. Habíamos perdido el respeto a los ingleses. Nos sentíamos engañados al habernos ocultado una manera de hacer trading que podía ser muy beneficiosa. Ellos no hacían más que insistirnos para hacer volumen, volumen y más volumen.

Al final la relación entre la oficina española se tensó hasta un nivel insoportable. Nosotros no estábamos dispuestos a pasar por el aro, renunciar al bonus y hacer infinidad de RoundTrips y ellos no querían tener una división rebelde, con riesgo de quiebra y que apenas les generaba comisiones.

La burbuja explota y el modelo ibérico quiebra

La balanza estaba decantada. Éramos un equipo joven, con ganas de salir al mercado a morder cada día y con un enemigo en común: los británicos. No había ninguna duda, preferíamos arriesgar a estar encerrados en la comodidad de un trabajo fijo pero sin posibilidades de un buen sueldo.

Teníamos ganas de demostrar a la central que podíamos ser rentables tradeando a nuestra manera y, cuando vieran los resultados, decirles en la cara: «Fijaos, lo conseguimos».

Lo que sucedió en los 3 años siguientes fue maravilloso. Todos y cada uno de nosotros conseguimos bonus. Nos pegamos unas cenas de final de año impresionantes en los mejores restaurantes de Madrid, hicimos «Team Buildings» con Karts, Scape Room, Paintball, y, de vez en cuando, saboreábamos las mieles de la noche en la capital.

Imagínate este escenario para unos chavales que rondaban los 25 años. Para mí, siendo además de fuera, era un mundo totalmente nuevo el que se abría ante mis ojos.

El problema vino después, cuando hubo que pagar la resaca de la fiesta. Nos vinimos tan arriba y nos creíamos tan invencibles que el mercado nos puso en nuestro lugar cuando llegaron las malas rachas. Primero hubo despidos, luego llegó el cierre de la oficina, estuvimos haciendo home-trading hasta que finalmente liquidaron en España, cuando yo ya estaba fuera de la empresa. Pero esa historia te la contaré en otro momento, y ya te anticipo que no tiene un final feliz.

Te enseño el Sistema de Trading que aprendí en el Prop para ganar dinero

Supongo que te estarás preguntando si todo lo que te he contado en el post es de utilidad o son batallitas de abuelo cebolleta. Te digo la razón por la que me he explayado más de lo habitual en esta experiencia que me tocó vivir.

Creé esta Academia de Trading para mostrar lo que se cuece dentro de una gran compañía de Prop. Lo bueno y lo malo, sin tapujos. Si puedo evitar que un solo novato salte al ruedo sin las nociones básicas para no perder ni un € más del necesario y, sobre todo, siguiendo las pautas que siguen los profesionales, me daré por satisfecho. Ojalá yo hubiera encontrado esta ayuda al empezar, me hubiera ahorrado varios miles de euros que tiré al retrete.

En mi Curso de Trading enseño una estrategia que da pasta. La que me permitió a mi, y a otros tantos, ganar sueldos bastante por encima de la media nacional cuando no teníamos ni 30 años. La estrategia que sigo utilizando todos los días y que tantas alegrías me ha dado en mi carrera.

No te voy a atufar con estrategias absurdas como hacer Volumen, ni te voy a engañar mostrándote la zanahoria y haciéndote tirar del carro. Vamos a ir a lo que funciona, encontrando la manera más rápida y más efectiva de hacer crecer tu cuenta con seguridad y control. No vamos a perder el tiempo en aspectos que no aportan nada.

En tus manos está el cambio. ¿Quieres ver el mercado desde el lado ganador o prefieres seguir golpeándote la cabeza contra un muro?

Enrique Mazón

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