Te voy a confesar una triquiñuela que hago cuando me quedo sin ideas para el próximo artículo.

Me pongo a hablar con mi novia sobre finanzas. No falla.

Hace poco le pregunté cómo haría para comprar una acción. La conversación fue parecida a esto.

  • Oye cariño, imagínate que mañana quieres comprar acciones del Banco Santander. ¿Cómo lo harías?
  • Ya estás otra vez con las tonterías de siempre. Anda, déjame en paz que estoy con la cena.
  • No, enserio. Quiero saber cómo lo harías.
  • (Pausa dramática..) Pues iría al banco y hablaría con Isabel, mi gestora. O eso o me dices tú cómo narices hacerlo.

La reacción de mi chica no es un caso aislado. La mayoría hace exactamente lo mismo.

Seguro que tú mismo has acudido a la sucursal para este tipo de asuntos. O conoces a alguien que le gusta personarse.

Qué narices. Hasta yo mismo iba al banco físicamente a comprar acciones. Así fue como adquirí mis primeros títulos del Santander con 19 años.

Hoy toca hablar de por qué tenemos ese enganche a los bancos para realizar las operaciones financieras.

¿Cómo han conseguido ganarse nuestra confianza? ¿Por qué es la única opción que contemplamos?

Evidentemente hay alternativas. Te dejo el artículo en el que comentaba los distintos tipos de brókers con los que podías trabajar y continuamos centrados en el bancario, el modelo tradicional.

La seguridad: el activo más preciado del banco

Seguridad. Es el motivo que nos mueve a ejecutar gran parte de las decisiones que tomamos en nuestro día a día.

Mi tío, que tiene una tienda de neumáticos, dice que la mejor manera de dar salida a las gomas de invierno es hablar con la mujer o madre del conductor.

Le contaba lo desgastadas que tenía las ruedas y el peligro que supone ir así por carreteras con frío. La venta se cerraba en cuestión de minutos.

Los bancos saben de esa necesidad imperiosa. Y juegan con ello para ponerlo a su favor.

Cuando entras a una tienda de ropa presupones que el dependiente va a saber lo que tiene entre manos. Qué prendas son de invierno, cuáles de verano, qué colores combinan más..

Cuando vas a un taller presupones que el mecánico va a saber de coches. Ese maldito problema en la caja de cambios al fin te lo va a arreglar.

Bien. Pues a un empleado de la banca se le presupone conocimientos sobre cómo mover el dinero.

Esto sobre la teoría.

Lo que pasa es que esto no siempre ha sido así. No quiero entrar en detalles, pero hemos tenido suficientes escándalos financieros como para desconfiar.

Las llamadas desesperadas a clientes de Caja Madrid para colocar paquetes de acciones en la salida a bolsa de Bankia o cómo les colaron las preferentes a los abuelitos son sólo ejemplos recientes.

Y no son las únicas. Ha habido más.

A pesar de ello, la seguridad sigue siendo el pilar al que los clientes necesitan agarrarse cuando se trata de sus ahorros.

Al igual que BMW ofrece disfrutar del camino antes de llegar a destino o Coca-Cola un refresco inmediato en mitad de un día caluroso. Es el disparador para consumir.

En el banco necesitamos certidumbre. Aunque, como veremos más adelante, realmente sea una ilusión.

Te voy a contar tres de las técnicas que utilizan para dar esa imagen, ganarse tu confianza y fidelizar a los clientes.

#1. Los edificios más robustos

Quiero que te fijes en una cosa. ¿Dónde están situados las oficinas de bancos en tu ciudad?

Me apuesto una mano a que en algún edificio emblemático. De los que parecen fuertes y robustos, indestructibles con el paso de los años.

En Santander, la sede del Banco Santander la tenemos en pleno Paseo Pereda, frente a la bahía. Un bloque histórico, de los más bonitos que puedes encontrar.

En Madrid la Gran Vía está llena de oficinas bancarias. Las mejores esquinas casi siempre las acaparan compañías financieras.

¿Nunca te has preguntado por qué se establecen en los mejores edificios?

Es una cuestión de seguridad. Nos gusta sentirnos cuidados, protegidos.. y en estos edificios de techos tan altos y estructuras tan sólidas sentimos que nada malo puede ocurrir.

Nos encanta imaginar escenas de película. Por ejemplo, operarios guardando nuestros ahorros en cajas fuertes de hace 300 años como las del Banco de España, en cámaras blindadas junto con los lingotes de oro.

Aunque en el fondo sepamos que estamos muy lejos de la realidad.

#2. El gestor de toda la vida

No se si conoces el «Efecto Halo».

Se da cuando ves a una persona más guapa sólo por el hecho de conocerla. Te sientes a gusto hablando, le cuentas tus problemas o te cuenta los suyos..

Y lo más importante: crees en su criterio porque ya tenéis una relación previa.

Por eso no es casualidad que lleves con el mismo gestor desde el año de la pera. El banco busca generar entre vosotros un vínculo emocional. Y lo consigue.

Siempre hablas con la misma persona. No te están mareando de un operador telefónico a otro, pasándote entre departamentos para terminar más perdido de lo que estabas.

El dinero es un tema importante, no es algo que apetezca hablar con cualquiera.

Por eso el gestor del banco no es como un dependiente del Zara. Que hoy te encuentras a uno y mañana a otro.

Pasa a ser «Mari», «Pepe» o «Juan».

Muy pocas empresas pueden ofrecerte ese comfort.

#3. Todo el mundo lo usa. Es sistémico

En el improbable caso de que un banco quebrara, no serías el único en estar atrapado.

Seguramente te suene aquello de «mal de muchos, consuelo de tontos».

Te consolarías con las penas del vecino. Alguno habrá perdido más que tú. Siempre hay gente a la que le va a ir peor que a ti.

Aunque ahora voy a ser realista: creo que no veremos quebrar un banco nunca.

Y no porque no lo hayan tenido merecido. Como toda empresa que lo hace mal y se excede tomando riesgos.

El motivo es otro: la gente no quiere verlos quebrar. Les pondría demasiado nerviosos.

Los votantes prefieren la tranquilidad.

Por eso el Estado los ha rescatado cuando han venido mal dadas con todo lo que implica. El dinero de tus impuestos ha ido a pagar nóminas, sueldos de directivos, alquileres faraónicos..

El gobierno sólo es reflejo de los de abajo. Son decisiones respaldadas por la mayoría.

¿Hay que pagar un sobrecoste por tener la tranquilidad de ver todos los bancos en pie? Pues lo pagamos. Las reglas del juego ni tú ni yo vamos a cambiarlas.

Recuerdo un asesor financiero que conocí una vez en el Banco Santander. Estaba pensando en comprar más acciones cuando me dijo:

«Si el Banco Santander quiebra, este país se va a la mierda»

Es un argumento sencillo que da en el clavo. No le falta pizca de razón.

La utilidad de los bancos: conectan oferta y demanda de dinero

Antes de continuar quiero hacer una pausa para explicarme.

Puede parecer que estoy poniendo a parir a los bancos. Pero no es así. El objetivo de este artículo no es ese.

Lo único que pretendo es decir que lo negro es negro y lo blanco es blanco. No hablarte como si fueras tonto.

Cuando estaba en el instituto recuerdo que vino uno de los peces gordos del BBVA a darnos una charla.

Todo eran las bondades. Que si hacemos esto por ti, que si hacemos esto otro para ti, que si gracias a nosotros el mundo es más bonito..

No me gustó que viniera a contar el mundo de la piruleta, me hizo sentir como idiota. Supongo que a ti tampoco te gusta sentirte toreado.

¿Los bancos son necesarios? Por supuesto que lo son.

Si a la gente no le fuera útil desaparecerían. Tan sencillo como eso.

Como han desaparecido las minas de carbón en Asturias o las fábricas de velas cuando llegó la electricidad.

Unas industrias nacen y otras desaparecen. Y el mundo sigue girando.

A día de hoy cumplen una función de fundamental en la sociedad. Son los intermediarios del dinero.

Cogen excedentes de los ahorradores y se encargan de seleccionar en qué proyectos invertir. O a quién dárselos prestados.

A unos les sobra pasta, y otros la necesitan. Ponen en contacto la oferta y la demanda.

El banco actúa como cámara de compensación, permitiendo depositar y retirar.

Hasta aquí nada nuevo. No hay ningún conflicto.

La problemática viene cuando el banco presta más de lo que tiene, que es de lo que vamos a hablar ahora.

¿Qué pasa si todos fuéramos a retirar el dinero de la cuenta?

Supongo que ya sabrás cuál es la respuesta. Te encontrarías con una cola que rodearía varias veces la oficina y, probablemente, restricciones a un límite diario.

Ahora es cuando tú me dices que eso no puede ser. Que tu dinero siempre va a estar a salvo porque el Banco de España garantiza los depósitos hasta 150.000€.

¡JA!

Patraña.

¿Acaso el banco de España tiene un balance de 7.500.000.000.000€?

Sí, has leído bien. Son 11 ceros.

Mira, estamos en un sistema monetario fiduciario, donde la confianza es la base. Un billete de 50€ vale 50€ porque todos lo damos por válido. El vecino del quinto, el chino de la esquina y el directivo de Inditex.

El dinero del banco tiene valor porque todos confiamos en que, cuando vayamos a retirarlo, no habrá ningún problema.

Ya te he dicho por qué creo que no veremos quebrar un banco, pero ojo, no te digo que sea imposible. Hace no tanto lo hemos visto en Grecia y Chipre, y si nos remontamos varias décadas atrás podemos recordar otros casos sonados como el corralito de Argentina. De la noche a la mañana los ahorros habían perdido un 30% del valor. Y chitón.

Respondiendo a la pregunta del titular, qué ocurriría si todos los ahorradores necesitasen sí o sí echar mano de sus reservas.

Para empezar estaríamos en una situación de pánico absoluto. Colapso total.

Mejor que no llegue ese momento.

Pero si llega, tendría que darse una liquidación ordenada.

Y seguramente asumir una quita de tus ahorros.

Dime tú cómo vas a recuperar dinero que le has prestado a la misma persona que te está pidiendo recuperar un depósito por el otro lado. Es imposible.

Quienes perderían absolutamente todo serían los accionistas, que responderían sobre el 10,5% de los activos totales.

Esta cantidad no me la acabo de inventar, se estableció en la segunda ronda de los acuerdos de Basilea sobre regulación bancaria. Como mínimo un 10,5% de los activos deben estar respaldados por capital de accionistas.

Hablemos de comisiones. ¿Realmente el bróker del banco es caro?

Hasta ahora hemos puesto las cartas sobre la mesa, hablando de estrategias para captar clientes, los riesgos que conlleva utilizarlos y la función que cumplen en la sociedad.

Ahora vamos con lo que nos interesa. La parte del trading.

A la pregunta del millón te voy a responder con sinceridad: No es caro el bróker del banco.

Hace unos años la comparativa con un bróker independiente – como Gaesco – era abismal. No había color.

Metían hachazo tras hachazo en comisiones. Se te quitaban las ganas de volver a utilizarlos.

Sin embargo se han puesto las pilas y han reducido la brecha una barbaridad. Sus condiciones son muy, pero que muy competitivas.

Hay aspectos en los que te vas a seguir teniendo que rascar el bolsillo, como en la operativa por teléfono. Pero claro, es entendible.

No es lo mismo darle tú a la tecla a que una persona esté al otro lado cogiéndote la llamada. Ese sueldo tiene que salir de algún sitio.

Quitando estos pequeños detalles, apenas vas a notar divergencias. Las comisiones son un poco más caras en el banco, pero tampoco mucho más.

El otro aspecto en el que han espabilado es el operativo. Recuerdo que costaba Dios y ayuda encontrar un activo financiero en particular. Cargaba lento, se colgaba cada dos por tres.. era desesperante.

En cambio ahora las plataformas van como un tiro. Han dado un salto de calidad en tecnología impresionante.

Son fiables y en cuestión de segundos tu orden está donde querías. Sin trampa ni cartón.

Te lo digo porque sigo trabajando con alguno de ellos y de vez en cuando entro a chequear. No estoy hablando de oídas.

Si me preguntas una opinión personal sobre cuál es la mejor opción para trading, si el banco u otros brókers, no me puedo decantar por una u otra. Ambas tienen ventajas e inconvenientes.

Seguir operando con tu banco de toda la vida es lo más cómodo por el hecho de no abrir otras cuentas. Aunque también es un poco más caro.

Lo ideal es tener un mix, varias cuentas abiertas. Así, en caso de problemas, estás diversificado.

Poner todos los huevos en la misma cesta nunca es una buena idea.

Recuerda quién paga el sueldo del gestor del banco. Tiene unos objetivos comerciales que cumplir

En lo que sí tienes que tener cuidado es en los productos financieros que vas a adquirir. Me explico.

Un error muy común es acudir al banco en busca de asesoramiento.

Confundimos al gestor, esa persona de confianza de la que ya hemos hablado, con tu asesor.

Cuando no lo es. Tú no le estás pagando el sueldo.

Si estás perdido y necesitas ayuda de un experto financiero hay un montón de empresas que pueden proporcionártelo. Pero son otra estructura jurídica. En España se llaman EAFI (Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente)

O eso, o tú mismo te formas y entiendes las opciones. Y así tomas una decisión fundamentada.

Lo que no puedes esperar es que el gestor vaya a recomendarte los mejores productos para ti. Porque está condicionado: tiene unos objetivos comerciales que cumplir.

Al igual que cuando el camarero te ofrece con especial énfasis ese pescado fresco tan delicioso.. la realidad es que el maitre le estará metiendo presión para darle salida, porque sino en un par de días tendrán que tirarlo a la basura.

La empresa tiene unos objetivos. Y el empleado es el último eslavón de la cadena. El encargado de sacar la tarea adelante.

Ya sé que nos gusta sentirnos acunados por las noches, pero es hora de despertar y llamar a las cosas por su nombre.

La responsabilidad de todo lo que haces con tu cuenta de trading es tuya. Cuando algo sale mal no me vale eso de «el del banco me dijo que..»

No. Eso no sirve de nada. El del banco te puede decir misa, pero la decisión final siempre la tienes tú.

Repito, o te formas, o pagas a alguien para que te eche una mano.

Yo ofrezco una formación. Es una estrategia Swing con la que podrás tomar tus propias decisiones.

Podrás hacer una operativa calmada Una manera de formarse para hacer Swing trading es mediante mi curso:

Curso Avanzado de Trading con la Reversión a la Media

 

Un fuerte abrazo y buen trading. Con el bróker del banco.. o no.

Enrique Mazón

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